从外贸菜鸟到世界500强采购总监的转变之路

admin

知乎上看到一个问题，做外贸业务员是种什么体验，让我瞬间联想到十多年前的自己，那时我还只是个底薪600元的外贸新人，还没有成为世界500强的采购总监，更还没有出过书。

或许在圈外人和局内人眼里，十几年前的我和现在的我，就是典型的“买家秀”和“卖家秀”。

卖家秀：高薪厚职，西装革履，顶级写字楼工作，出入高档酒店，出行头等舱，每年多次海外参展和拜访客户，星巴克每天早餐，欧美旅行是家常便饭，谈笑间都是六七位数的订单。

买家秀：开发客户像小媳妇，跟工厂谈价格像孙子，跟同事沟通受夹板气，跟老板诉苦被数落嘲笑，每月眼巴巴数着发薪水的日子，三伏天汗流浃背在仓库验货，一年到头或许都见不到几个客户，出国参展那是别人的事，从跟单到打杂，日以继夜的加班，赚着卖面粉的钱，操着卖白粉的心。

上面的东西，或许不代表所有，也代表了大部分入行的外贸人。就是外贸行业，可以说是“看上去很美，但是如人饮水，冷暖自知”，喜不喜欢，能不能坚持下去，关键还在于自己。

我从“买家秀”的阶段，进入到“卖家秀”的阶段，这一步接近走了十年，这其中有太多太多的挣扎和犹豫，或许只有自己能懂。我不是想渲染这个行业多恐怖，也不是想吹嘘前景多美好，我想说的是，期望越大，或许失望就越大。

从大环境看，如今外贸行业老早过了黄金时期，靠低成本和人口红利迅速致富的阶段早已经过去，接下来必然是大浪淘沙，大量的企业都会经历这一次次洗牌。对于业务员，同样是如此，现实就是最好的优胜劣汰法则，能坚持下来的，才能活下来。

很多朋友认为，做外贸能赚大钱。这话对，但不全对。

从全世界的经验来看，销售的确是迅速致富的一个重要方法。因为大部分行业，都需要长期的积累，然后依靠经验来增加收入。比如会计，比如律师，这些职业都是越来越值钱。但是做销售就不同，可能一个不错的业务员，很勤奋，天资悟性也高，进入的公司也还行，老板也支持，运气还不错，可能第一二年，收入就能达到别人十年的收入，都是有可能的。

曾经有一个朋友Joyce，能力上只能说一般，但是运气还不错，毕业后第一份工作就是找了一个小贸易公司做业务员。当初老板给她的薪酬待遇，没记错的话，是1500块底薪，外加利润20%的提成。当然了，作为新人，哪会有什么老客户呢？开发客户也绝对没那么快，需要了解和适应公司和产品，这一定会有一个阶段。所以在一开始，老板会给她几个公司的客户负责跟进，通过跟单来尽快了解和上手工作，然后同时开发业务。

做外贸的朋友相信都知道，“跟单”基本上是没有提成或者很少提成的，毕竟客户是老板的，是公司的，你只是跟单而已；只有自己开发的客户，才能有提成，因为这属于从无到有，性质完全不同。

所以Joyce从9月份入职，负责跟老板两个美国客户的订单，也同时开发自己的客户。一直到农历过年前，她算了算，自己多少也做了几个小客户，算算提成差不多应该有一万多块。在那个时候，刚毕业的学生，工作半年而已，以那时的物价和薪酬水平，万把块的提成，已经能让很多大学生满意了。

但是意外的是，老板结算提成的时候跟Joyce说，我给你跟单的两个美国客户，就算你的客户吧，都算你的提成，再加上你自己开发的，一共13万多，一并结算给你。

就是因为这意外之喜，让Joyce能够一份工作做到今天，能够在外贸业务员这条路走到今天。大家觉得，这是个人能力？还是运气？或许两者兼得，但是不可否认的是，外贸业务要做得好，运气的确不可或缺，起点的高低可能也决定了你未来的发展。Joyce因为起点不错，刚工作半年就年薪过10万，第二年就超过了30万，自然会在这个行业里一直做下去，因为机遇不错，因为自己也有兴趣，因为各种各样的原因。

所以如果你问我，外贸业务员是一种什么样的工作体验？我想用这个案例告诉你，机会永远存在，有的时候，突然好运撞倒你头上，把你砸晕，也是完全可能的。

那如果说，对于大部分朋友，不具备这样的运气的，应该怎么做呢？其实说起来也就是一个思路，靠自己，靠你的价值给自己赢得一切。既然都说了，是做外贸业务员，那价值在哪里？目标在哪里？可以提炼几个要点说清楚。

第一，让客户喜欢你。


第二，让老板赏识你。


第三，让工厂配合你。


第四，让同事羡慕你。


第五，让同行模仿你。

那这些东西，说说容易，其实涉及到方方面面的东西，可以理解为一个整体的塑造和思维的打造，也就是一个业务员的“核心竞争力”。可以理解为，你必须有你特别强的地方，由事实来支撑，以点带面。

有些朋友特别擅长跟客户打交道，能唬得老外一愣一愣的，乖乖把订单下过来，以此来带动供应商的配合，把业绩做好，这是一条路。有些朋友特别能跟工厂打交道，酒桌上觥筹交错之间，能跟老板和采购都混成铁杆，价格和交货期和付款方式都得到了最大的支持，谈客户自然游刃有余，报价、打样、出货，什么都没问题，这也是一条路。有些朋友可能英文一般，跟工厂打交道能力也一般，但是他可能属于“技术流”，专业的问题特别能钻研，只要跟客人接触，总能通过对产品的专业而征服客户，这还是一条路。有些朋友可能什么都一般，但是为人豪爽，囊中也不怎么羞涩，客人有什么要求都全力满足，打样寄样全部免费，客人来访全程接待，好吃好喝好玩伺候着（美女就算了），客人觉得你够朋友，很多生意愿意给你做，这依然是一条路。

所以我的理解是，条条大路通罗马，不管你是trading也好，是manufacturer也好，都应该找准自己的定位，针对性去开发合适的客人。

二八定律永远存在，任何行业，任何产品，都是少部分人做得风生水起，大部分人都是陪跑的。如果要成为少数派，就要让自己与众不同。

Mason

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